Wie Sie Ihr Durchsetzungsvermögen stärken

Wenn Sie Ihre Anliegen gegen Widerstand durchsetzen wollen, brauchen Sie Durchsetzungsvermögen.

Durchsetzungskraft verhilft guten Ideen zum Durchbruch. Sie kann Menschen zusammenbringen und Wachstum ermöglichen. Durchsetzungsvermögen und hoher Einfluss kann aber auch zum blossem Eigennutz eingesetzt werden, etwa zum Ausweiten der eigenen Machtposition und zum Kaltstellen unliebsamer Kontrahenten.

Die Beteiligten und die Situation

Auch Widerstand hat viele Gesichter. Darauf gehe ich in diesem Beitrag besonders ein. Bleiben Sie deshalb dran und lesen Sie sich bis zum Schluss durch! Denn wer sich in der einen Runde dank überzeugender Argumente problemlos durchzusetzen vermag, scheitert unter Umständen krachend in einer anders zusammengesetzten Gruppe, weil dort alternative Kriterien gelten.

Es gibt daher nicht den Königsweg zu besserem Durchsetzungsvermögen. Zwischenmenschliche Kommunikation ist komplex und Menschen verhalten sich höchst unterschiedlich. Die Fähigkeit zur situativen Anpassung ist unerlässlich.

Davon später mehr.

Es genügt im Leben nicht, Recht zu haben...

... man muss sich auch dafür wehren! Ich halte es weder für unmoralisch noch für selbstsüchtig, sich durchzusetzen. Das Ziel, welches ich Ihnen vorschlage anzustreben, ist, dass Sie selbstsicher werden, nicht aber aggressiv oder egoistisch. Ich möchte Sie nicht dazu anstiften, andere zu manipulieren, so dass Sie als Sieger dastehen. Sondern, dass Sie so auftreten, dass Sie Ihr gutes Recht bekommen, ohne dass Sie das Recht anderer einschränken. 

Der Mensch - und nicht die Methoden

Im Mittelpunkt aller Bemühungen um Einfluss stehen Sie als Mensch. Es ist ein Irrglaube, man müsse nur die neusten Überzeugungs- oder Verkaufstechniken beherrschen. Ihre Persönlichkeit und die Art und Weise, wie Sie von anderen wahrgenommen werden, wiegt viel stärker als alle Methoden. Wie Sie selber zu sich und zu Ihrer eigenen Sache stehen, bestimmt Ihre persönliche Wirkung massgeblich, das strahlen Sie gegen aussen. Davon hängt ab, ob Sie andere von Ihren Ideen einnehmen können, ob das Gegenüber Ihnen traut und Ihre Ansichten teilt oder sich Ihrem Anliegen widersetzt.

Kommunikationsfähigkeit

Durchsetzungsstärke beruht ferner auf Ihren fachlichen und sozialen Kompetenzen. Kommunikationsfähigkeit hilft, das Durchsetzungsvermögen zu stärken. Ein überzeugendes Auftreten und eine wirkungsvolle Präsentation sind ebenso wichtig wie Qualität und Attraktivität der Argumente und des Angebots.

Weitere tragende Rollen spielen

• Verhandlungsgeschick
  
• persönliche Reife
  
• Erfahrung
  
• Status in der Gruppe

Die Bereitschaft, Widerstand auszuhalten

Der Aufbau und die Stärkung von Durchsetzungsvermögen geht nicht über die Vernunft. Wir Menschen sind Sinneswesen, eine Steigerung unserer Durchsetzungskraft gelingt daher nur über die Sinne, über das Tun und das Erleben, über das Aushalten und Überwinden von Widerstand.

Die Arbeit am Durchsetzungsvermögen ist Arbeit am Verhalten, und unser Verhalten ändern wir weder aus purer Einsicht noch von heute auf morgen. Am besten, Sie beginnen einfach: fangen Sie an, bewusst daran zu arbeiten, dann entwickelt es sich. Setzen Sie sich den schwierigen Situationen aus. Das Erreichen kleiner Ziele fördert das Selbstvertrauen und ermutigt Sie, weitere Herausforderungen anzugehen.

Den Stempel aufdrücken

Von ausschlaggebender Bedeutung ist, welches Vorzeichen Sie selber vor die bevorstehende Situation setzen. Wenn Sie Wirkung erzielen und sich mit Ihrem Anliegen durchsetzen wollen, sollten Sie bereit sein, einer Handlung Ihren Stempel aufzudrücken und eine Situation zu prägen. Wie es der Schweizer Philosoph Ludwig Hasler ausdrückt, «das persönliche Ich einfliessen lassen in den ganz praktischen Handlungskontext».

Das bedeutet auch, dass Sie sich selbst, die Person hinter dem Kompetenzen-Portfolio, sichtbar machen. Dass Sie teilnehmen, hinstehen und sich einbringen.

Wissen, was Sie konkret wollen

Zu Beginn ist wichtig, dass Sie Ihre Prioritäten und Ziele kennen. Können Sie klar und in wenigen Sätzen benennen, was Sie erreichen wollen? Nur dann sind Sie auch fähig zu klaren Botschaften.

Das Prinzip der Entschlossenheit

"Sei dazu entschlossen, und die Sache ist getan" (Konfuzius). 

Entschlossenheit ist nicht dasselbe wie blosser Wille. Entschlossenheit ist stärker als der blosse Wille! Entschlossenheit bedeutet, dass Sie sich durch Widerstand nicht vom Vorhaben abbringen lassen. Sagen Sie sich: "Ich habe mich entschlossen, fortan meine Anliegen durchzubringen. Ab jetzt setze ich mich durch und lasse mich auch von Rückschlägen nicht entmutigen."

Geben Sie sich eine Stimme

Wichtig ist, dass sich Ihre Entschlossenheit auch in Ihrer Stimme manifestiert.

Nehmen Sie sich vor dem Sprechen vor, sich so auszudrücken, dass die Mitwirkenden Sie und das Gesagte als wichtig wahrnehmen.

Investieren Sie Energie in

1. Intonation
   
2. Artikulation
   
3. Akzentuierung
   
4. Angemessene Lautstärke
   

Sie brauchen nicht laut zu sprechen, doch Ihr Ton sollte Entschlossenheit und Überzeugung signalisieren. Nachdruck in der Stimme verleiht Ihrer Äusserung Intensität und Dringlichkeit. Die dazu nötige Kraft entsteht aus Ihrer inneren Sicherheit.

Giessen Sie Ihre Gedanken in ein Konzept

Formulieren Sie Ihre Wortbeiträge womöglich bereits im Vorfeld eines Meetings. Wann immer Sie sich auf ein Treffen vorbereiten können, tun Sie das:

• Überlegen Sie sich gründlich, was Sie zu sagen haben 
  
• Schreiben Sie es auf
  
• Analysieren, überdenken und reflektieren Sie
  
• Schälen Sie die Kernaussagen heraus
  
• Verdichten Sie Ihre Gedanken in die Form eines Konzeptes
  

Das verschafft Ihnen einen praktischen Vorteil: Wenn Ihre Kollegen sich noch die Köpfe heiss reden, punkten Sie mit einem durchdachten Plan. Sie werden sich immer öfter durchsetzen, indem Sie trainieren, Ihre Gedanken zu bündeln und in prägnante Wortbeiträge zu giessen.

Zielen Sie auf die Gefühle

Worte sind mächtig: Wie Sie sprechen, entscheidet mit darüber, wer Sie sind und wie Sie auf andere wirken. Es lohnt sich deshalb, an den eigenen rhetorischen Kompetenzen zu arbeiten. Die klassischen Redeziele der antiken Rhetorik gelten dabei auch im modernen Kontext. Wenn Sie andere für Ihre Ideen einnehmen wollen, sind Sie besonders auf der Gefühlsebene gefordert. Das Hauptziel Ihrer rhetorischen Bemühungen muss es sein, Menschen zu berühren und emotional zu bewegen. Menschen reagieren primär auf Emotionen des andern - wenn auch meist unbewusst. Emotionen bewegen Menschen, sie sind meist mehr als nüchterne Fakten Motor zum Antrieb.

Hier gebe ich Ihnen 9 konkrete rhetorische Tipps:

1. Reden Sie sich nicht selber klein

Vermeiden Sie Begriffe oder Formulierungen, die Ihre Aussagen abschwächen oder relativieren. Formulieren Sie aktiv und verbindlich, das stärkt Ihre Überzeugungskraft.

Beispiel:

Streichen Sie solche Sätze aus Ihrem sprachlichen Repertoire: "Ich verstehe davon zwar nicht viel, doch mir scheint besonders wichtig, dass..."

Wenn Sie so sprechen, wird das, was Sie zu sagen haben, zur vagen Option: Kann man machen, muss man nicht.

Sagen Sie es stattdessen geradeheraus: "Besonders wichtig ist, dass..:"

Signalisieren Sie, dass Sie etwas Wichtiges zu sagen haben!

2. Verleihen Sie Ihrem Anliegen Dringlichkeit

Ein wenig überspitzt gesagt: Vermitteln Sie die Gewissheit, dass die Welt untergeht, wenn man Ihrem Anliegen nicht nachkommt!

3. Verzichten Sie auf vorauseilende Entschuldigungen

Treten Sie nicht als BittstellerIn auf. Sagen Sie nicht: "Entschuldigung, aber ich möcht dazu auch was sagen...". Sagen Sie geraus heraus, was Sie meinen, dann bekommen Sie auch eher, was Sie wollen.

4. Kommen Sie zum Punkt

Streichen Sie Überflüssiges, verlieren Sie sich nicht in verschachtelten Nebensätzen. Modellieren Sie Ihre Wortbeiträge wie ein Steinbildhauer, der aus einem groben Brocken die perfekte Form schlägt. 5 Sätze genügen. Eine einfache und erprobte Methode hilft: die Fünfsatztechnik.

5. Vermeiden Sie Füllwörter

Es ist nicht schlimm, wenn Ihnen ab und an ein "Ähm" rausrutscht. Die Menge macht den Unterschied. Zu viele einsilbige Verzögerungslaute verringern Ihre Ausstrahlungskraft. Sie wirken unsicher oder wenig kompetent. Hier gibts Hilfe!

6. Inszenieren Ihre guten Ideen

Wenn Sie sich ausgiebig mit einem Thema beschäftigt haben und Fundiertes beitragen können, dann verschenken Sie diesen Beitrag nicht. Moderieren Sie Ihren Beitrag clever an, so dass Ihnen alle zuhören und nicht irgendwer ihren vagen Einwurf, der überhört wird, später als den seinen bringt.

Machen Sie auf sich aufmerksam: "Ich habe einen Lösungsvorschlag, wollt ihr ihn hören?" oder: "Ich habe eine Idee, seid ihr interessiert?".

7. Bloss keine Hektik

Nehmen Sie sich Zeit und Raum. Wenn Sie ein wichtiges Votum betont langsam vorbringen, wirken Sie eindringlich und überzeugend. Lassen Sie sich nicht unter Druck setzen: Zu schnelles Sprechen vermittelt Unsicherheit.

8. Machen Sie mal Pause

Haben Sie den Mut zu wirkungsvollen Pausen, um die Wichtigkeit einer Aussage zu betonen.

9. Markieren Sie körperliche Präsenz

Beispiel: Setzen Sie sich nicht zuvorderst auf die Stuhlkante, sondern nehmen Sie den Stuhl "in Beschlag". Legen Sie die Hände nicht in den Schoss, sondern legen Sie Ihre Unterarme auf den Tisch.

Welten prallen aufeinander

Widerstand hat viele Gesichter, habe ich eingangs geschrieben. Und das hat einen Hauptgrund: Wir Menschen bewegen uns in zwei grossen und völlig gegensätzlichen Kommunikationssystemen. Fachleute bezeichnen sie als "vertikal" und "horizontal". Das Aufeinandertreffen dieser Systeme birgt ein gewaltiges Konfliktpotential. Und sie bedingen unterschiedliche Mittel zur Überzeugung und Durchsetzung.

Wer argumentiert, gewinnt

Menschen, die horizontal kommunizieren, sind an Rang- und Revierfragen kaum interessiert, wohl aber an Inhalten und Zugehörigkeit. Man pflegt einen kooperativen Stil. Wer sich in diesem System durchsetzen will, setzt auf Leistung, Rhetorik und Argumente. Allfällige Rangeleien um Macht und Status treten meist nicht offen zutage.

Wer argumentiert, verliert

Menschen hingegen, die vertikal kommunizieren, geht es in erster Linie um Rang, um Status und die Kontrolle über ihr Territorium - und erst danach um Inhalte. Gute Leistung setzt sich nicht von alleine durch, und auch das bessere Argument reicht nicht unbedingt, um sich durchzusetzen. In diesem System herrscht ein männlich geprägter Umgang, der nicht auf Kooperation, sondern auf Konfrontation zielt.

Machtspiele und Revierkämpfe sind an der Tagesordnung, und es wird sehr offensiv, zuweilen angriffslustig, debattiert. Nicht selten ist die Einschüchterung oder Überrumpelung des Gegenübers das Ziel. Dominanzgesten und Machtposen haben einen hohen Stellenwert, und diese nonverbalen Kommunikationsmittel werden bewusst zum eigenen Vorteil eingesetzt.

Manche dieser Zeitgenossen spielen häufig die gesamte Klaviatur der Manipulation, um sich durchzusetzen. Ich nenne sie die Kampfdialektiker: sie betreiben das systematisch, etwa mit der Absicht, sich aus einer argumentativ schwächeren Position gegen eine stärkere durchzusetzen. Oft kommen sie damit - leider - sehr weit. Wer das Spiel nicht mitzuspielen vermag, erleidet Schiffbruch - ungeachtet der Qualität seiner Argumente.

Der sprachliche Switch

Es versteht sich von selbst, dass in einem solchen Umfeld besondere kommunikative Fähigkeiten beherrschen muss, wer sich durchsetzen will. Stark herausgefordert sind Menschen, die Konfrontation scheuen, denen Kooperation und ein Zusammengehörigkeitsgefühl wichtig sind. Das sind meist Frauen, aber auch rücksichtsvoll auftretende, oft introvertierte Männer.

Ihnen bleibt nichts anderes übrig, als sich in gewissen Situationen weg von einer vom Kooperations- und Harmoniebedürfnis bestimmten Kommunikation hin zu einer stärker von Ecken und Kanten geprägten Sprache hin zu bewegen, und auch Körper und Körpersprache vermehrt einzusetzen.

Es ist wie das Erlernen einer fremden Sprache, um sie situativ und bei Bedarf anzuwenden.

Durchsetzung, um nicht weggedrängt zu werden

Weder gute Argumente noch Rhetorik alleine reichen in einem solchen Umfeld. Sie benötigen eine Durchsetzungskraft, die Sie bewahrt vor anhaltender Macht- und Einflusslosigkeit, davor, stets weggedrängt zu werden und andere an sich vorbeiziehen zu sehen. Eine Durchsetzungskraft, die verhindert, dass Sie 

• überhört und ignoriert
  
• als weniger kompetent
  
• weniger selbstsicher
  
• weniger fähig bewertet
  

werden, weil ihr Verhalten nicht den gängigen (männlich geprägten) Mustern entspricht. Wie Sie das konkret hinkriegen, vermittle ich in meinen Dominanz-Trainings.

Ziel: situative Dominanz

In erster Linie geht es darum, dominanten Widersachern die Stirn zu bieten und Machtspiele zu erkennen und zu neutralisieren. Entscheidend ist, beharrlich und offensiv entgegenzuhalten, will man nicht untergehen. Dies verschafft Ihnen unter solchen Menschen Anerkennung und Respekt.

Senden Sie situativ Dominanzsignale, um von Machtmenschen ernst genommen und gehört zu werden. Gehen Sie auch mal voran, gehen Sie in eine situative Dominanz und übernehmen Sie Führung: legen Sie sich fest und bestimmen Sie. Sagen Sie klar, was Sie wollen, teilen Sie sich prägnant und eindringlich mit und gebärden Sie sich ruhig auch mal ein wenig unhöflich.

Die Grenzen wertschätzender Kommunikation

Wie Sie sehen, funktionieren Überzeugung und Durchsetzung nicht unisono auf die gleiche Weise. Je nach Sprachsystem gibt es erhebliche Unterschiede!

Dieser Aspekt ist heute wenig bekannt und wird gerne verdrängt. Viel populärer ist die wertschätzende oder "gewaltfreie" Kommunikation, wie sie im horizontalen System so gerne (und dort oft auch erfolgreich!) gepflegt wird. Doch so erstrebenswert und nützlich sie in vielen Fällen auch ist, so begrenzt ist die Wirkung in einem gewissen Umfeld in gewissen Situationen.

Und das ist zum Beispiel der Grund, weshalb viele Frauen, aber auch rücksichtsvolle und zurückhaltende Männer in einem von männlichen Macht- und Dominanzstreben dominierten Umfeld grosse Mühe haben, sich durchzusetzen. Sie verstehen die Mechanismen der Auseinandersetzungen nicht oder lehnen es sogar ab, sich damit auseinanderzusetzen, weil sie der eigenen Weltsicht nicht entsprechen.

Doch die Beschäftigung mit diesem Thema lohnt sich, wenn man mit männlich sozialisierten Chefs, Kollegen, Mitarbeitern und Kunden zu tun hat. Und sich durchsetzen will.